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Dienstleistungs- und B2B-Marketing

Dienstleistungs- und B2B-Marketing
Typ: Vorlesung (V)
Semester: WS 17/18
Zeit: 18.10.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau


25.10.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

08.11.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

15.11.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

22.11.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

29.11.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

06.12.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

13.12.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

20.12.2017
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

10.01.2018
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

17.01.2018
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

24.01.2018
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

31.01.2018
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau

07.02.2018
14:00 - 15:30 wöchentlich
10.11 Sitzungssaal Hauptgebäude (R223) 10.11 Verwaltungsgebäude, Hauptbau


Dozent: Prof. Dr. Martin Klarmann
Prof. Dr. Jochen Reiner
SWS: 2
LVNr.: 2572158
Voraussetzungen

Keine.

BeschreibungDiese Vernstaltung soll Sie fit machen, auch in zwei ganz besonderen Umgebungen, Marketing-Verantwortung zu übernehmen.
Dabei geht es zum einen um Dienstleistungsunternehmen und zum anderen um Unternehmen, die ihre (oft technisch hochkomplexen) Produkte selbst wieder an andere Unternehmen vermarkten. Hier spricht man vom “Business-to-Business” (B2B)-Marketing.

Diese Veranstaltung hat es deshalb zunächst zum Ziel, Sie mit den Marketing-Besonderheiten von Service- und B2BUmgebungen
vertraut zu machen. Darüber hinaus liegt der Schwerpunkt der Veranstaltung darin, Ihnen die nötigen Fertigkeiten zu vermitteln, um mit diesen Besonderheiten umzugehen.

Themen sind im Hinblick auf das Services-Marketing deshalb unter anderem:
  • Methoden zur Messung von Dienstleistungsqualität (SERVQUAL, Gap-Modell, Mystery Shopping)
  • Preissystemgestaltung für Services (z.B. Yield Management und Flatrate-Tarife)
  • Management von Kundenkontaktmitarbeitern

Themen im Hinblick auf das B2B-Marketing sind unter anderem:

  • Buying-Center Analyse und Einflussmessung im Buying Center
  • Value-in-Use Bestimmung
  • Competitive Bidding
  • B2B-Branding
Literaturhinweise

Homburg, Christian (2016), Marketingmanagement, 6. Aufl., Wiesbaden.

Lehrinhalt

Die Veranstaltung soll Sie fit machen, auch in zwei ganz besonderen Umgebungen, Marketing-Verantwortung zu übernehmen. Dabei geht es zum einen um Dienstleistungsunternehmen und zum anderen um Unternehmen, die ihre (oft technisch hochkomplexen) Produkte selbst wieder an andere Unternehmen vermarkten. Hier spricht man vom "Business-to-Business" (B2B)-Marketing.

Themen sind im Hinblick auf das Dienstleistungs-Marketing:

  • Grundlegende Aspekte des Dienstleistungsmarketing
  • Strategische Besonderheiten des Dienstleistungsmarketing
  • Der erweiterte Marketingmix im Dienstleistungsbereich

Themen im Hinblick auf das B2B-Marketing sind:

  • Grundlegende Aspekte des B2B-Marketing
  • Organisationales Kaufverhalten
  • Besonderheiten des Marketingmix im B2B-Bereich
Anmerkung

Nähere Informationen erhalten Sie direkt bei der Forschergruppe Marketing & Vertrieb (marketing.iism.kit.edu).

Arbeitsbelastung

Gesamtaufwand bei 3 Leistungspunkten: ca. 90 Stunden

Präsenzzeit: 30 Stunden

Vor – und Nachbereitung der LV: 45.0 Stunden

Prüfung und Prüfungsvorbereitung: 15.0 Stunden

Ziel

Studierende

  • kennen die Marketing-Besonderheiten von Service- und B2B-Umgebungen
  • sind in der Lage, im Dienstleistungsbereich verschiedene Methoden zur Messung der Dienstleistungsqualität (SERVQUAL, Gap-Modell, Mystery Shopping) anzuwenden
  • können Preissysteme (z.B. Revenue Management) für Services gestalten
  • verfügen über Kenntnisse des Warteschlangenmanagements
  • können eine optimale Kapazitätsplanung im Dienstleistungsbereich durchführen
  • sind fähig, verschiedene B2B-Geschäftstypen und deren Besonderheiten zu identifizieren
  • sind in der Lage, unterschiedliche Ansätze (z.B. die Limit Conjoint-Analyse (MeLimCA)) zur Messung des Einflusses einzelner Buying-Center Mitglieder anzuwenden
  • kennen die Besonderheiten und Herausforderungen des B2B-Branding
  • kennen die zentralen Theorien zum organisationalen Kaufverhalten
  • verfügen über die Fähigkeit mithilfe von "competitive bidding" ein Preisgebot im Falle der Teilnahme an einer Ausschreibung zu bestimmen
  • können Preisverhandlungen vorbereiten, durchführen und auf Zielerreichung überprüfen
Prüfung

Die Erfolgskontrolle erfolgt in Form einer schriftlichen Prüfung (60 min.) (nach §4(2), 1 SPO).