Die Veranstaltung soll Sie fit machen, auch in zwei ganz besonderen Umgebungen, Marketing-Verantwortung zu übernehmen. Dabei geht es zum einen um Dienstleistungsunternehmen und zum anderen um Unternehmen, die ihre (oft technisch hochkomplexen) Produkte selbst wieder an andere Unternehmen vermarkten. Hier spricht man vom "Business-to-Business" (B2B)-Marketing.

Themen sind im Hinblick auf das Dienstleistungs-Marketing:

• Grundlegende Aspekte des Dienstleistungsmarketing
• Strategische Besonderheiten des Dienstleistungsmarketing
• Der erweiterte Marketingmix im Dienstleistungsbereich

Themen im Hinblick auf das B2B-Marketing sind:

• Grundlegende Aspekte des B2B-Marketing
• Organisationales Kaufverhalten
• Besonderheiten des Marketingmix im B2B-Bereich

Studierende

• kennen die Marketing-Besonderheiten von Service- und B2B-Umgebungen
• sind in der Lage, im Dienstleistungsbereich verschiedene Methoden zur Messung der Dienstleistungsqualität (SERVQUAL, Gap-Modell, Mystery Shopping) anzuwenden
• können Preissysteme (z.B. Revenue Management) für Services gestalten
• verfügen über Kenntnisse des Warteschlangenmanagements
• können eine optimale Kapazitätsplanung im Dienstleistungsbereich durchführen
• sind fähig, verschiedene B2B-Geschäftstypen und deren Besonderheiten zu identifizieren
• sind in der Lage, unterschiedliche Ansätze (z.B. die Limit Conjoint-Analyse (MeLimCA)) zur Messung des Einflusses einzelner Buying-Center Mitglieder anzuwenden
• kennen die Besonderheiten und Herausforderungen des B2B-Branding
• kennen die zentralen Theorien zum organisationalen Kaufverhalten
• verfügen über die Fähigkeit mithilfe von "competitive bidding" ein Preisgebot im Falle der Teilnahme an einer Ausschreibung zu bestimmen
• können Preisverhandlungen vorbereiten, durchführen und auf Zielerreichung überprüfen

Die Erfolgskontrolle erfolgt in Form einer schriftlichen Prüfung (60 min.) (nach §4(2), 1 SPO).

Gesamtaufwand bei 3 Leistungspunkten: ca. 90 Stunden

Präsenzzeit: 30 Stunden

Vor – und Nachbereitung der LV: 45.0 Stunden

Prüfung und Prüfungsvorbereitung: 15.0 Stunden

Nähere Informationen erhalten Sie direkt bei der Forschergruppe Marketing & Vertrieb (marketing.iism.kit.edu).

Homburg, Christian (2016), Marketingmanagement, 6. Aufl., Wiesbaden.