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Sales Management and Retailing

Sales Management and Retailing
Typ: Vorlesung (V)
Semester: WS 19/20
Zeit: 16.10.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude


23.10.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

30.10.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

06.11.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

13.11.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

20.11.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

27.11.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

04.12.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

11.12.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

18.12.2019
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

08.01.2020
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

15.01.2020
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

22.01.2020
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

29.01.2020
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude

05.02.2020
11:30 - 13:00 wöchentlich
20.40 Architektur, Neuer Hörsaal (NH)
20.40 Architekturgebäude


Dozent: Prof. Dr. Martin Klarmann
SWS: 2
LVNr.: 2572156
Literaturhinweise

Homburg, Christian (2016), Marketingmanagement, 6. Aufl., Wiesbaden.

Lehrinhalt

Die Veranstaltung "Sales Management and Retailing" thematisiert Herausforderungen bei der Gestaltung des Vertriebssystems. Des Weiteren wird im Rahmen der Vorlesung das Customer Relationship Management detailliert vorgestellt. Die Inhalte umfassen hierbei unter anderem Key Account Management, Loyalitätsprogramme sowie Beschwerdemanagement. Im Hinblick auf das Handelsmarketing werden zentrale Eigenheiten des Handelsmarketings vorgestellt, außerdem geht die Vorlesung auf Händler-Hersteller Beziehungen ein und stellt deren Besonderheiten vor.

Anmerkung

Nähere Informationen erhalten Sie direkt bei der Forschungsgruppe Marketing & Vertrieb (marketing.iism.kit.edu).

Arbeitsbelastung

Gesamtaufwand bei 3 Leistungspunkten: ca. 90 Stunden

Präsenzzeit: 30 Stunden

Vor – und Nachbereitung der LV: 45.0 Stunden

Prüfung und Prüfungsvorbereitung: 15.0 Stunden

Ziel

Studierende

  • kennen Herausforderungen bei der Gestaltung von Vertriebssystemen
  • haben belastbare Kenntnisse im Bereich Forecasting und können den zu erwartenden Umsatz mit Hilfe verschiedener Verfahren vorhersagen (z.B. gleitende Durchschnitte und exponentielle Glättung)
  • können Kundenzufriedenheitsmessungen planen und durchführen
  • kennen die zentralen Ziele des Customer Relationship Managements und sind in der Lage diese mit geeigneten Instrumenten umzusetzen (z.B. Loyalitätsprogramme, Cross Sellings und Kunden-werben-Kunden Programme)
  • sind fähig eine Kundenpriorisierung vorzunehmen und die Customer Lifetime Value zu berechnen
  • kennen und beherrschen Verfahren zur Generierung von Empfehlungen (z.B. Collaborative Filtering-Verfahren und die Warenkorbanalyse)
  • besitzen belastbare Kenntnisse im Bereich des Beschwerdemanagements und der Kundenrückgewinnung
  • verstehen die Transaktionskostentheorie und kennen deren Bedeutung für die Praxis
  • kennen verschiedene Arten von Vertriebskanälen und können deren Erfolg analysieren
  • sind sensibilisiert für Machtquellen und -konflikte zwischen Hersteller und Handel und können diese Kenntnisse für ein erfolgreiches vertikales Marketing nutzen
  • kennen die Besonderheiten des Handelsmarketings bezogen auf die Komponenten des erweiterten Marketingmix
  • verfügen über belastbare Kenntnisse zur quantitativen Ermittlung von Preisen im Handel
Prüfung

Die Erfolgskontrolle erfolgt in Form einer schriftlichen Prüfung (60 min.) (nach §4(2), 1 SPO).